കരാറിനും അപ്പുറം: ദീർഘകാല ചർച്ചാ വിജയത്തിന്റെ കലയിൽ വൈദഗ്ദ്ധ്യം നേടുക

ആഗോള ബിസിനസ്സിന്റെ ഉയർന്ന വെല്ലുവിളി നിറഞ്ഞ ലോകത്ത്, ചർച്ചകളെ പലപ്പോഴും ഒരു യുദ്ധക്കളമായിട്ടാണ് ചിത്രീകരിക്കുന്നത്—ഒരു പൂജ്യം-തുക ഗെയിം, ഒരു കക്ഷിയുടെ വിജയം മറ്റേ കക്ഷിയുടെ പരാജയം ആവശ്യപ്പെടുന്നു. അവസാനത്തെ ഇളവ് പോലും പിഴിഞ്ഞെടുക്കുന്ന, ഇച്ഛാശക്തിയുടെ യുദ്ധത്തിൽ വിജയിച്ച് 'മികച്ച' ഇടപാടുമായി പോകുന്ന കടുത്ത ചർച്ചക്കാരനെ നമ്മൾ വാഴ്ത്തുന്നു. എന്നാൽ ഈ പരമ്പരാഗത ജ്ഞാനം അടിസ്ഥാനപരമായി തെറ്റാണെങ്കിലോ? ചർച്ചകളിലെ ഏറ്റവും വലിയ വിജയങ്ങൾ ഒറ്റ, കഠിനമായ കരാറിലല്ല, മറിച്ച് അതിനെത്തുടർന്നുണ്ടാകുന്ന നിലനിൽക്കുന്ന, മൂല്യം സൃഷ്ടിക്കുന്ന ബന്ധങ്ങളിലാണെങ്കിലോ?

ദീർഘകാല ചർച്ചാ വിജയത്തിന്റെ മാതൃകയിലേക്ക് സ്വാഗതം. ഇത് നിങ്ങളുടെ താൽപ്പര്യങ്ങളെ ത്യജിക്കുന്നതിനെക്കുറിച്ചല്ല; അവയെ വികസിപ്പിക്കുന്നതിനെക്കുറിച്ചാണ്. ഇത് ഒരു ഒറ്റത്തവണ ഇടപാടിനെ, കാലക്രമേണ ഉൾപ്പെട്ട എല്ലാവർക്കും കൂടുതൽ മൂല്യം സൃഷ്ടിക്കുന്ന ഒരു സുസ്ഥിരവും പ്രതിരോധശേഷിയുള്ളതുമായ പങ്കാളിത്തമാക്കി മാറ്റുന്നതിനെക്കുറിച്ചാണ്. ആധുനിക ആഗോള പ്രൊഫഷണലിന്, ഈ കലയിൽ വൈദഗ്ദ്ധ്യം നേടുന്നത് ഒരു സോഫ്റ്റ് സ്കിൽ മാത്രമല്ല—ഇത് ഒരു പ്രധാന തന്ത്രപരമായ കഴിവാണ്. ഈ വഴികാട്ടി നിങ്ങൾക്ക് കരാറിനും അപ്പുറം കടക്കാനും ശാശ്വതമായ വിജയത്തിന്റെ ഒരു പാരമ്പര്യം കെട്ടിപ്പടുക്കാനും സഹായിക്കുന്ന ഒരു സമഗ്രമായ ചട്ടക്കൂട് നൽകും.

വിജയത്തെ പുനർനിർവചിക്കുക: ഇടപാടിൽ നിന്ന് പരിവർത്തനത്തിലേക്ക്

ദീർഘകാല വിജയത്തിലേക്കുള്ള ആദ്യപടി ഒരു 'വിജയം' എന്തായിരിക്കണം എന്ന് അടിസ്ഥാനപരമായി പുനർനിർവചിക്കുക എന്നതാണ്. ഒരു ഇടപാട് വിജയത്തിന്റെ ആവേശം പലപ്പോഴും ക്ഷണികമാണ്, അതിന്റെ ചെലവുകൾ മറഞ്ഞിരിക്കാം, കരാറിലെ മഷി ഉണങ്ങിയതിന് ശേഷവും അവ വെളിപ്പെടാം.

ഹ്രസ്വകാല വിജയങ്ങളുടെ മറഞ്ഞിരിക്കുന്ന ചെലവുകൾ

വർത്തമാനകാലത്ത് പരമാവധി മൂല്യം വേർതിരിച്ചെടുക്കുന്നതിൽ മാത്രം ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കുന്ന ഒരു ചർച്ച അവിശ്വസനീയമാംവിധം ദോഷകരമാണ്. സാധ്യമായ തിരിച്ചടികൾ പരിഗണിക്കുക:

• ബന്ധങ്ങൾ തകരുന്നത്: അമിതമായി ആക്രമണാത്മകമോ ഏകപക്ഷീയമോ ആയ ഒരു ചർച്ച ദേഷ്യം, അവിശ്വാസം എന്നിവയ്ക്ക് കാരണമാകും. നിങ്ങളുടെ എതിർകക്ഷിക്ക് ഒറ്റപ്പെട്ടതായോ ചൂഷണം ചെയ്യപ്പെട്ടതായോ തോന്നിയേക്കാം, ഇത് ഭാവിയിലെ സഹകരണം ബുദ്ധിമുട്ടുള്ളതാക്കും, അസാധ്യമല്ലെങ്കിൽ.
• നടപ്പാക്കലിലെ തടസ്സങ്ങൾ: ചർച്ചയിൽ തങ്ങൾ 'തോറ്റെന്ന്' കരുതുന്ന ഒരു കക്ഷിക്ക് നടപ്പാക്കൽ ഘട്ടത്തിൽ സജീവമോ അയഞ്ഞതോ ആയ ഒരു പങ്കാളിയാകാൻ താൽപ്പര്യം കുറവായിരിക്കും. അവർ കരാറിലെ വ്യവസ്ഥകൾ പാലിച്ചേക്കാം, പക്ഷേ അപ്രതീക്ഷിത വെല്ലുവിളികളെ നേരിടാൻ ആവശ്യമായ നല്ല ഉദ്ദേശ്യമോ വിവേചനാധികാരമോ നൽകിയെന്ന് വരില്ല.
• ഭാവി അവസരങ്ങൾ നഷ്ടപ്പെടുന്നത്: ലോകത്തിലെ മികച്ച അവസരങ്ങൾ പലപ്പോഴും നിലവിലുള്ള ബന്ധങ്ങളിൽ നിന്നാണ് ഉയർന്നുവരുന്നത്. ഒരു ചെറിയ, ഉടനടിയുള്ള നേട്ടത്തിനായി ഒരു ബന്ധം വഷളാക്കുന്നതിലൂടെ, ഭാവിയിൽ വളരെ വലുതും കൂടുതൽ ലാഭകരവുമായ സഹകരണത്തിനുള്ള വാതിൽ നിങ്ങൾ അടച്ചേക്കാം.
• പ്രശസ്തിക്ക് ഹാനി: അതിവേഗം ബന്ധിതമായ നമ്മുടെ ലോകത്ത്, പ്രശസ്തി ഒരു കറൻസിയാണ്. ആക്രമണാത്മകവും ഇടപാട് കേന്ദ്രീകൃതവുമായ പെരുമാറ്റത്തിന്റെ ചരിത്രം നിങ്ങൾക്ക് മുൻപേയെത്തിയേക്കാം, നിങ്ങൾ മുറിയിൽ പ്രവേശിക്കുന്നതിന് മുമ്പ് തന്നെ സാധ്യതയുള്ള പങ്കാളികളെ സംശയത്തിലാക്കും.

ദീർഘകാല മൂല്യം: മതിലുകളല്ല, പാലങ്ങൾ നിർമ്മിക്കുക

മറിച്ച്, ദീർഘകാല സമീപനം ചർച്ചയെ ഭാവി പങ്കാളിത്തത്തിനുള്ള അടിത്തറയായി കാണുന്നു. ഒരു നിശ്ചിത ഭാഗം പങ്കിടുക എന്നതല്ല ലക്ഷ്യം, മറിച്ച് എല്ലാവർക്കും വേണ്ടി ആകെത്തുക വലുതാക്കാൻ ഒരുമിച്ച് പ്രവർത്തിക്കുക എന്നതാണ്. ഈ സമീപനത്തിന്റെ മൂല്യം വളരെ വലുതാണ്:

• വിശ്വാസവും സഹകരണവും: ഇരുപക്ഷവും കരാർ ന്യായമാണെന്ന് കരുതുന്നിടത്ത്, അത് വിശ്വാസത്തിന്റെ ഒരു അന്തരീക്ഷം വളർത്തുന്നു. ഈ വിശ്വാസം തുറന്ന ആശയവിനിമയത്തിന്റെയും യഥാർത്ഥ സഹകരണത്തിന്റെയും അടിസ്ഥാനശിലയാണ്, ഇത് മികച്ച പ്രശ്നപരിഹാരത്തിലേക്ക് നയിക്കുന്നു.
• നൂതനത്വവും വളർച്ചയും: ശക്തമായ പങ്കാളിത്തങ്ങൾ നൂതനത്വത്തിന്റെ ചാലകശക്തിയായി മാറുന്നു. വിശ്വസനീയമായ ഒരു വിതരണക്കാരൻ നിങ്ങൾക്ക് പുതിയ സാങ്കേതികവിദ്യയിലേക്ക് നേരത്തെയുള്ള പ്രവേശനം നൽകിയേക്കാം, അല്ലെങ്കിൽ ഒരു ക്ലയിന്റ് അവരുടെ അടുത്ത പ്രധാന പ്രോജക്റ്റിന്റെ ആസൂത്രണത്തിൽ നിങ്ങളെ ഉൾപ്പെടുത്തിയേക്കാം.
• പ്രതിരോധശേഷിയും വഴക്കവും: ബിസിനസ്സ് പ്രവചനാതീതമാണ്. ആഗോള വിതരണ ശൃംഖലകൾ തടസ്സപ്പെടുകയോ വിപണി സാഹചര്യങ്ങൾ മാറുകയോ ചെയ്യുമ്പോൾ, ശക്തമായ ബന്ധങ്ങളുള്ള പങ്കാളികൾ കരാർ വ്യവസ്ഥകളിലേക്കും പിഴകളിലേക്കും തിരിയുന്നതിനേക്കാൾ പരിഹാരങ്ങൾ കണ്ടെത്താൻ ഒരുമിച്ച് പ്രവർത്തിക്കാൻ സാധ്യതയുണ്ട്.
• സുസ്ഥിരമായ ലാഭം: ഒരു ഒറ്റ ഇടപാട് ഉയർന്ന ലാഭം നൽകിയേക്കാമെങ്കിലും, ഒരു ദീർഘകാല പങ്കാളിത്തം ഏതൊരു ഹ്രസ്വകാല നേട്ടത്തേക്കാളും വലുതായ സ്ഥിരവും പ്രവചനാതീതവും വളരുന്നതുമായ വരുമാനവും മൂല്യവും നൽകാൻ കഴിയും.

അടിസ്ഥാനം: സുസ്ഥിരമായ ചർച്ചയ്ക്കുള്ള നാല് പ്രധാന തത്വങ്ങൾ

ഈ നിലനിൽക്കുന്ന പങ്കാളിത്തങ്ങൾ കെട്ടിപ്പടുക്കുന്നതിന് ഒരു കൂട്ടം പ്രധാന തത്വങ്ങളിൽ അധിഷ്ഠിതമായ ശ്രദ്ധാപൂർവ്വവും തന്ത്രപരവുമായ സമീപനം ആവശ്യമാണ്. ഈ തത്വങ്ങൾ എതിരാളിയായുള്ള തന്ത്രങ്ങളിൽ നിന്ന് സഹകരണപരമായി കാര്യങ്ങൾ ചെയ്യുന്നതിലേക്ക് ശ്രദ്ധ മാറ്റുന്നു.

തത്വം 1: തയ്യാറെടുപ്പാണ് പ്രധാനം - കണക്കുകൾക്കപ്പുറം പോകുക

ഓരോരുത്തർക്കും അവരുടെ BATNA (ചർച്ച ചെയ്ത കരാറിനുള്ള മികച്ച ബദൽ) യും അവരുടെ അടിവരയും തയ്യാറാക്കാൻ അറിയാം. മികച്ച ദീർഘകാല ചർച്ചക്കാർ ഇതിലും ആഴത്തിൽ പോകുന്നു. അവരുടെ തയ്യാറെടുപ്പ് തന്ത്രപരമായ സഹാനുഭൂതിയിലും ഭാവി പ്രവചനത്തിലുമുള്ള ഒരു സമഗ്രമായ വ്യായാമമാണ്.

• നിങ്ങളുടെ എതിർകക്ഷിയുടെ ലോകം മനസ്സിലാക്കുക: ഉപരിതല ഡാറ്റയ്ക്കപ്പുറം പോകുക. അവരുടെ കമ്പനിയുടെ വാർഷിക റിപ്പോർട്ടുകൾ വായിക്കുക, അവരുടെ വ്യവസായത്തിന്റെ പ്രവണതകൾ പഠിക്കുക, അവരുടെ തന്ത്രപരമായ വെല്ലുവിളികൾ മനസ്സിലാക്കുക. ആരാണ് അവരുടെ പ്രധാന എതിരാളികൾ? അവരുടെ ബോർഡിൽ നിന്നോ വിപണിയിൽ നിന്നോ അവർക്ക് എന്ത് സമ്മർദ്ദമാണ് നേരിടുന്നത്? ഘടകങ്ങളുടെ സ്ഥിരമായ വിതരണം ഉറപ്പാക്കാൻ ശ്രമിക്കുന്ന ഒരു ജാപ്പനീസ് ഇലക്ട്രോണിക്സ് സ്ഥാപനത്തിന്റെ ചർച്ചക്കാരൻ, തെക്കുകിഴക്കൻ ഏഷ്യയിലെ അവരുടെ എതിർകക്ഷിക്ക് ഒറ്റ ഓർഡറിൽ ലാഭം പരമാവധിയാക്കുന്നതിനേക്കാൾ തങ്ങളുടെ സമൂഹത്തിന് ദീർഘകാല തൊഴിൽ നൽകുന്നതിലാകാം കൂടുതൽ താൽപ്പര്യം എന്ന് മനസ്സിലാക്കണം.
• താൽപ്പര്യങ്ങളെ സ്ഥാനങ്ങളിൽ നിന്ന് വേർതിരിക്കുക: ഇത് ഒരു ക്ലാസിക് ചർച്ചാ സങ്കൽപ്പമാണ്, പക്ഷേ ദീർഘകാല വിജയത്തിന് ഇത് നിർണായകമാണ്. ഒരു സ്ഥാനം ഒരാൾക്ക് എന്താണ് വേണ്ടതെന്ന് അവർ പറയുന്നത് ("ഞങ്ങൾക്ക് 10% കിഴിവ് ആവശ്യമാണ്"). ഒരു താൽപ്പര്യം അവർക്ക് അത് ആവശ്യമുള്ളതിന്റെ അടിസ്ഥാന കാരണം ആണ് ("ഒരു പുതിയ വിപണിയിലെ എതിരാളിയുമായി മത്സരാധിഷ്ഠിതമായി നിലനിൽക്കാൻ ഞങ്ങൾക്ക് ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെ വില കുറയ്ക്കേണ്ടതുണ്ട്"). താൽപ്പര്യം കണ്ടെത്തുക വഴി, നിങ്ങൾക്ക് കുറഞ്ഞ ചെലവിൽ എന്നാൽ അവർക്ക് തുല്യ മൂല്യമുള്ള ബദൽ പരിഹാരങ്ങൾ നിർദ്ദേശിക്കാൻ കഴിയും, ഉദാഹരണത്തിന്, കൂടുതൽ പേയ്‌മെന്റ് നിബന്ധനകൾ അല്ലെങ്കിൽ വോളിയം അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ള കിഴിവുകൾ വാഗ്ദാനം ചെയ്യുക.
• ബന്ധങ്ങളുടെ ആവാസവ്യവസ്ഥ മാപ്പ് ചെയ്യുക: പല സംസ്കാരങ്ങളിലും, മേശയിലിരിക്കുന്ന വ്യക്തി മാത്രമല്ല ഏക തീരുമാനമെടുക്കുന്നയാൾ. ശ്രേണിയും സ്വാധീനിക്കുന്നവരുടെ ശൃംഖലയും മനസ്സിലാക്കുക. സ്പെസിഫിക്കേഷനുകൾക്ക് അംഗീകാരം നൽകേണ്ട ഒരു സാങ്കേതിക ടീം ഉണ്ടോ? ധനകാര്യ വകുപ്പിന് വീറ്റോ അധികാരം ഉണ്ടോ? ഉദാഹരണത്തിന്, ഒരു വലിയ ജർമ്മൻ കോർപ്പറേഷനിൽ, തൊഴിലാളികളെ ബാധിക്കുന്ന തീരുമാനങ്ങളിൽ വർക്ക്‌സ് കൗൺസിൽ (Betriebsrat) ഒരു പ്രധാന പങ്കാളിയായിരിക്കാം. ഈ മറഞ്ഞിരിക്കുന്ന കളിക്കാരെ അവഗണിക്കുന്നത് സാധാരണവും ചെലവേറിയതുമായ ഒരു തെറ്റാണ്.
• ഭാവി പങ്കാളിത്തം വിഭാവനം ചെയ്യുക: ചർച്ച തുടങ്ങുന്നതിന് മുമ്പ് സ്വയം ചോദിക്കുക: "ഒന്ന്, മൂന്ന്, അഞ്ച് വർഷത്തിനുള്ളിൽ ഒരു വിജയകരമായ പങ്കാളിത്തം എങ്ങനെയായിരിക്കും? അഭിപ്രായവ്യത്യാസങ്ങൾ നമ്മൾ എങ്ങനെ കൈകാര്യം ചെയ്യും? നമ്മുടെ സംയുക്ത വിജയം നിർവചിക്കുന്ന അളവുകൾ എന്തായിരിക്കും?" ഈ ദീർഘവീക്ഷണപരമായ കാഴ്ചപ്പാട് സംഭാഷണത്തിന്റെ മുഴുവൻ സ്വഭാവത്തെയും മാറ്റുന്നു.

തത്വം 2: വിശ്വാസത്തെ നിങ്ങളുടെ ഏറ്റവും വിലപ്പെട്ട ആസ്തിയായി വളർത്തുക

ദീർഘകാല ചർച്ചകളിൽ, വിശ്വാസം ഒരു നല്ല ഇടപാടിന്റെ ഉപോൽപ്പന്നമല്ല; അത് ഒരു മുൻവ്യവസ്ഥയാണ്. വഴക്കം, സുതാര്യത, സഹകരണപരമായ പ്രശ്നപരിഹാരം എന്നിവ സാധ്യമാക്കുന്ന കറൻസിയാണ് വിശ്വാസം. അത് ആവശ്യപ്പെടാൻ കഴിയില്ല; അത് നേടണം.

• സ്ഥിരതയും വിശ്വാസ്യതയും പുലർത്തുക: വിശ്വാസത്തിന്റെ അടിസ്ഥാനം പ്രവചനാതീതമാണ്. നിങ്ങൾ ചെയ്യാമെന്ന് പറഞ്ഞത് ഓരോ തവണയും ചെയ്യുക. വാഗ്ദാനം ചെയ്ത സമയത്ത് വിവരങ്ങൾ നൽകുക. മീറ്റിംഗുകൾക്ക് കൃത്യസമയത്ത് എത്തുക (കൃത്യനിഷ്ഠത തന്നെ സാംസ്കാരികമായി നിർവചിക്കപ്പെട്ടതാണെന്ന് മനസ്സിലാക്കുക). ചെറിയ വാഗ്ദാനങ്ങൾ പാലിക്കുന്നത് നിങ്ങളുടെ എതിർകക്ഷിക്ക് നിങ്ങളുടെ വലിയ വാഗ്ദാനങ്ങൾ വിശ്വസിക്കാൻ ആവശ്യമായ വിശ്വാസ്യത കെട്ടിപ്പടുക്കുന്നു.
• തന്ത്രപരമായ സുതാര്യത പരിശീലിക്കുക: ഇത് നിങ്ങളുടെ അവസാന തുക വെളിപ്പെടുത്തുക എന്നല്ല അർത്ഥമാക്കുന്നത്. ഉചിതമായ സ്ഥലങ്ങളിൽ നിങ്ങളുടെ ലക്ഷ്യങ്ങളെയും പരിമിതികളെയും മുൻഗണനകളെയും കുറിച്ച് സത്യസന്ധമായിരിക്കുക എന്നതാണ്. ഒരു ഉൽപ്പന്നം പുറത്തിറക്കുന്നതുകൊണ്ട് ഒരു പ്രത്യേക സമയപരിധി നിങ്ങൾക്ക് നിർണായകമാണെങ്കിൽ, 'എന്തുകൊണ്ട്' എന്ന് വിശദീകരിക്കുന്നത് നിങ്ങളുടെ എതിർകക്ഷിയെ ഒരു തടസ്സത്തിനുപകരം പ്രശ്നപരിഹാര പങ്കാളിയാക്കി മാറ്റാൻ കഴിയും. വഞ്ചിക്കുകയോ വിവരങ്ങൾ മറച്ചുവെക്കുകയോ ചെയ്യുന്നത് കണ്ടെത്തിയാൽ വിശ്വാസത്തെ irrevocably നശിപ്പിക്കാൻ കഴിയും.
• സജീവമായ കേൾവിയും സഹാനുഭൂതിയും വശീകരിക്കുക: കേൾക്കുന്നത് നിങ്ങളുടെ ഊഴത്തിനായി കാത്തിരിക്കുക മാത്രമല്ല. മറിച്ച്, മറ്റേ കക്ഷിയുടെ കാഴ്ചപ്പാട് യഥാർത്ഥത്തിൽ മനസ്സിലാക്കാൻ ശ്രമിക്കുക എന്നതാണ്. നിങ്ങളുടെ ധാരണ ഉറപ്പിക്കാൻ അവരുടെ puntos ആവർത്തിക്കുക: "അതുകൊണ്ട്, ഞാൻ കേട്ടത് ശരിയാണെങ്കിൽ, നിങ്ങളുടെ പ്രധാന ആശങ്ക മുൻകൂർ ചെലവല്ല, മറിച്ച് ദീർഘകാല വിശ്വാസ്യതയും സേവന പിന്തുണയുമാണോ?" ഇത് ബഹുമാനം പ്രകടിപ്പിക്കുകയും നിങ്ങൾ ശരിയായ പ്രശ്നം പരിഹരിക്കുന്നുവെന്ന് ഉറപ്പാക്കുകയും ചെയ്യുന്നു. സഹാനുഭൂതി എന്നാൽ നിങ്ങൾ അവരുമായി യോജിക്കുന്നു എന്നല്ല; അവരെ മനസ്സിലാക്കുന്നു എന്നാണ്.

തത്വം 3: സാംസ്കാരിക ആശയവിനിമയത്തിൽ വൈദഗ്ദ്ധ്യം നേടുക

ആഗോളവൽക്കരിച്ച സമ്പദ്‌വ്യവസ്ഥയിൽ, നിങ്ങൾ പറയുന്നത് എങ്ങനെ സ്വീകരിക്കപ്പെടുന്നു എന്നതിനേക്കാൾ പലപ്പോഴും പ്രാധാന്യം കുറഞ്ഞതാണ്. സാംസ്കാരിക പ്രാവീണ്യത്തിന്റെ അഭാവം അറിഞ്ഞുകൊണ്ട് ഒരു ചർച്ചയെ പാളം തെറ്റിക്കുകയും ഒരു ബന്ധം തുടങ്ങുന്നതിന് മുമ്പ് തന്നെ തകരാറിലാക്കുകയും ചെയ്യും. നിങ്ങളുടെ ആശയവിനിമയ ശൈലിയാണ് 'സാധാരണം' എന്ന് അനുമാനിക്കുന്നത് ദുരന്തത്തിനുള്ള ഒരു വഴിയാണ്.

• നേരിട്ടുള്ളതും പരോക്ഷവുമായ ആശയവിനിമയം: ഒരു ഡച്ച് ചർച്ചക്കാരന്റെ നേരിട്ടുള്ള "ഇല്ല, അത് ഞങ്ങൾക്ക് പ്രായോഗികമാകില്ല" എന്നത് അവരുടെ സംസ്കാരത്തിൽ വ്യക്തവും കാര്യക്ഷമവുമാണ്. അതേ പ്രസ്താവന ഒരു തായ് ചർച്ചക്കാരന് ഏറ്റുമുട്ടലിന്റെയും പരുഷതയുടെയും രൂപത്തിൽ തോന്നിയേക്കാം, അവർ കൂടുതൽ പരോക്ഷമായി അഭിപ്രായവ്യത്യാസം പ്രകടിപ്പിച്ചേക്കാം, ഒരുപക്ഷേ "അത് വളരെ ബുദ്ധിമുട്ടായിരിക്കും" എന്നോ "നിങ്ങളുടെ നിർദ്ദേശം ഞങ്ങൾ ശ്രദ്ധാപൂർവ്വം പഠിക്കേണ്ടതുണ്ട്" എന്നോ പറഞ്ഞേക്കാം. ഈ സൂക്ഷ്മമായ സൂചനകൾ വായിക്കാൻ പഠിക്കുന്നത് അത്യാവശ്യമാണ്.
• ഉയർന്ന സാഹചര്യ സംസ്കാരങ്ങളും കുറഞ്ഞ സാഹചര്യ സംസ്കാരങ്ങളും: കുറഞ്ഞ സാഹചര്യ സംസ്കാരങ്ങളിൽ (ഉദാ: യുഎസ്എ, ജർമ്മനി, ഓസ്ട്രേലിയ), അർത്ഥം വ്യക്തമായ വാക്കുകളിലൂടെയാണ് കൈമാറുന്നത്. കരാറിനാണ് പ്രഥമ പരിഗണന. ഉയർന്ന സാഹചര്യ സംസ്കാരങ്ങളിൽ (ഉദാ: ജപ്പാൻ, അറബ് രാജ്യങ്ങൾ, ലാറ്റിൻ അമേരിക്ക), അർത്ഥത്തിന്റെ വലിയൊരു ഭാഗം പങ്കിട്ട സാഹചര്യം, വാക്കേതര സൂചനകൾ, ബന്ധം എന്നിവയിൽ നിന്നാണ് ഉരുത്തിരിയുന്നത്. ഈ സാഹചര്യങ്ങളിൽ, മതിയായ ബന്ധങ്ങൾ സ്ഥാപിക്കാതെ ബിസിനസ്സ് അജണ്ടയിലേക്ക് തിടുക്കം കാണിക്കുന്നത് അനാദരവായി കണക്കാക്കപ്പെടാം.
• സമയത്തെക്കുറിച്ചുള്ള ധാരണകൾ (മോണോക്രോണിക് vs പോളിക്രോണിക്): മോണോക്രോണിക് സംസ്കാരങ്ങൾ (ഉദാ: സ്വിറ്റ്സർലൻഡ്, നോർത്ത് അമേരിക്ക) സമയത്തെ ലീനിയർ ആയും അനുക്രമമായും കാണുന്നു. അവർ കൃത്യനിഷ്ഠതയ്ക്കും അജണ്ട പാലിക്കുന്നതിനും വിലകൽപ്പിക്കുന്നു. പോളിക്രോണിക് സംസ്കാരങ്ങൾ (ഉദാ: ഇറ്റലി, ആഫ്രിക്കയുടെയും മിഡിൽ ഈസ്റ്റിന്റെയും പല ഭാഗങ്ങളും) സമയത്തെ കൂടുതൽ അയവുള്ളതായി കാണുന്നു, ദൃഢമായ ഷെഡ്യൂളിനേക്കാൾ ബന്ധങ്ങൾക്കും ഒന്നിലധികം ഇടപാടുകൾക്കും മുൻഗണന നൽകുന്നു. ഈ വ്യത്യാസം മനസ്സിലാക്കുന്നത് ഇരുഭാഗത്തും വലിയ നിരാശ ഒഴിവാക്കാൻ സഹായിക്കും.
• തീരുമാനമെടുക്കൽ പ്രക്രിയകൾ: തീരുമാനമെടുക്കൽ പ്രക്രിയ മുകളിൽ നിന്ന് താഴേക്കാണോ അതോ സമവായത്തെ അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ളതാണോ? ജപ്പാൻ പോലുള്ള സമവായത്തെ അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ള ഒരു സംസ്കാരത്തിൽ നിന്നുള്ള ഒരു ടീമുമായി ചർച്ച ചെയ്യുന്നത് കാര്യമായ സമയം എടുത്തേക്കാം, കാരണം അവർക്ക് ഓരോ ഘട്ടത്തിലും ആന്തരികമായ ഐക്യം കെട്ടിപ്പടുക്കേണ്ടതുണ്ട്. പെട്ടെന്നുള്ള ഒരു തീരുമാനത്തിനായി സമ്മർദ്ദം ചെലുത്തുന്നത് വിപരീത ഫലം നൽകിയേക്കാം, കാരണം ഇത് അവരുടെ സ്ഥാപിതമായ പ്രക്രിയയെ തടസ്സപ്പെടുത്തും.

തത്വം 4: ആകെത്തുക വികസിപ്പിക്കുക - സർഗ്ഗാത്മക മൂല്യനിർമ്മാണത്തിന്റെ കല

ഇടപാട് നടത്തുന്നവർ ഒരു ഒറ്റ കാര്യത്തിനുവേണ്ടി പോരാടുന്നു, മിക്കവാറും വില. തന്ത്രപരമായ, ദീർഘകാല ചർച്ചക്കാർക്ക് മൂല്യം പല രൂപങ്ങളിൽ വരുന്നു എന്ന് അറിയാം. ഒരു ഒറ്റ പ്രശ്നത്തിലുള്ള വാഗ്വാദത്തിനപ്പുറം, ഇരുപക്ഷത്തിനും സാധാരണ ലഭിക്കുന്നതിനേക്കാൾ കൂടുതൽ നേട്ടങ്ങൾ ലഭിക്കുന്ന ഒരു ബഹുമുഖ കരാർ സൃഷ്ടിക്കുക എന്നതാണ് അവരുടെ ലക്ഷ്യം.

• ഒന്നിലധികം കറൻസികൾ തിരിച്ചറിയുക: ഇടപാടിൽ മൂല്യമുള്ള എല്ലാ കാര്യങ്ങളും ആലോചിക്കുക. നിങ്ങൾക്ക് നൽകാൻ കുറഞ്ഞ ചെലവിൽ ലഭിക്കാവുന്നതും എന്നാൽ അവർക്ക് ലഭിക്കാൻ ഉയർന്ന മൂല്യമുള്ളതുമായ എന്തൊക്കെയുണ്ട്? തിരിച്ചും? ഈ 'കറൻസികളിൽ' ഇവ ഉൾപ്പെടാം: പേയ്‌മെന്റ് നിബന്ധനകൾ, ഡെലിവറി ഷെഡ്യൂളുകൾ, സേവനത്തിന്റെയും പിന്തുണയുടെയും നിലവാരം, മാർക്കറ്റിംഗ് ചാനലുകളിലേക്കുള്ള പ്രവേശനം, സംയുക്ത ഗവേഷണവും വികസനവും, അവരുടെ ജീവനക്കാർക്കുള്ള പരിശീലനം, ബൗദ്ധിക സ്വത്തവകാശങ്ങൾ, അല്ലെങ്കിൽ പങ്കാളിത്തത്തിന്റെ പൊതു അംഗീകാരം പോലും.
• സഹകരണപരമായി ഓപ്ഷനുകൾ ആലോചിക്കുക: നിങ്ങളുടെ എതിർകക്ഷിയെ നിങ്ങളോടൊപ്പം ആലോചിക്കാൻ ക്ഷണിക്കുന്നതിലൂടെ എതിർപ്പിന്റെ നിലപാട് സഹകരണപരമാക്കി മാറ്റുക. ഉൾക്കൊള്ളുന്ന ഭാഷ ഉപയോഗിക്കുക: "നിങ്ങളുടെ ചെലവ് ഉറപ്പായുള്ള ആവശ്യവും ഞങ്ങളുടെ ഉൽപ്പാദനത്തിന്റെ വഴക്കവും നിറവേറ്റാൻ ഈ ഇടപാടിന് എങ്ങനെ ഘടന നൽകാം?" അല്ലെങ്കിൽ "നമുക്ക് വിലയുടെ പ്രശ്നം ഒരു നിമിഷം മാറ്റിവെച്ച് നമ്മുടെ രണ്ട് കമ്പനികൾക്കും അധിക മൂല്യം സൃഷ്ടിക്കാൻ കഴിയുന്ന വഴികൾ കണ്ടെത്താം." ഇത് ചർച്ചയെ ഒരു സംയുക്ത പ്രശ്നപരിഹാര വ്യായാമമായി പുനഃക്രമീകരിക്കുന്നു.
• പ്രശ്നങ്ങളെ തന്ത്രപരമായി ബന്ധിപ്പിക്കുക: ഓരോ പ്രശ്നവും ഒന്നൊന്നായി പരിഹരിക്കാനുള്ള പ്രവണതയെ ചെറുക്കുക. ഒന്നിലധികം പ്രശ്നങ്ങൾ മേശപ്പുറത്ത് വെച്ചുകൊണ്ട്, നിങ്ങൾക്ക് തന്ത്രപരമായ വിട്ടുവീഴ്ചകൾ നടത്താൻ കഴിയും. ഉദാഹരണത്തിന്: "ഞങ്ങൾക്ക് നിങ്ങളുടെ ആവശ്യപ്പെട്ട വില നൽകാൻ കഴിയില്ല, പക്ഷേ ഞങ്ങൾക്ക് ദീർഘിപ്പിച്ച പേയ്‌മെന്റ് നിബന്ധനകളും ഞങ്ങളുടെ പ്രീമിയം സപ്പോർട്ട് പാക്കേജും അധിക നിരക്കില്ലാതെ നൽകാം. അത് നിങ്ങൾക്ക് അനുയോജ്യമാകുമോ?" ഇത് വ്യത്യസ്ത വേരിയബിളുകളിലുടനീളം വിട്ടുവീഴ്ചകൾക്ക് വഴിയൊരുക്കുന്നു, ഇത് കൂടുതൽ ശക്തവും പരസ്പരം പ്രയോജനകരവുമായ ഫലത്തിലേക്ക് നയിക്കുന്നു.

നടപ്പാക്കൽ ഘട്ടം: കരാറിൽ നിന്ന് പ്രവർത്തനത്തിലേക്ക്

കരാറിൽ ഒപ്പിടുമ്പോൾ തങ്ങളുടെ ജോലി കഴിഞ്ഞെന്ന് പല ചർച്ചക്കാരും വിശ്വസിക്കുന്നു. ദീർഘകാല വിജയത്തിന്, ഈ നിമിഷം തുടക്കത്തിന്റെ അവസാനമാണ്. നിങ്ങൾ കെട്ടിപ്പടുത്ത വിശ്വാസം പരീക്ഷിക്കപ്പെടുന്നതും പങ്കാളിത്തത്തിന്റെ യഥാർത്ഥ മൂല്യം തിരിച്ചറിയപ്പെടുന്നതും നടപ്പാക്കൽ ഘട്ടത്തിലാണ്.

കരാർ വ്യക്തതയോടെ രേഖപ്പെടുത്തുക

ദീർഘകാല ബന്ധങ്ങളുടെ ശത്രുവാണ് അവ്യക്തത. ഒരു ഹസ്തദാനവും സന്മനസ്സും നല്ലതാണ്, പക്ഷേ ഭാവിയിൽ തെറ്റിദ്ധാരണകൾ ഒഴിവാക്കാൻ, പ്രത്യേകിച്ച് സംസ്കാരങ്ങൾക്കും ഭാഷകൾക്കുമിടയിൽ, വ്യക്തമായി രേഖപ്പെടുത്തിയ കരാർ അത്യാവശ്യമാണ്. നിങ്ങളുടെ പങ്കാളിക്കെതിരെ ഉപയോഗിക്കാനുള്ള ഒരു രേഖ ഉണ്ടാക്കുക എന്നതല്ല ലക്ഷ്യം, മറിച്ച് യോജിപ്പ് ഉറപ്പാക്കുന്ന ഒരു പങ്കിട്ട റഫറൻസ് പോയിന്റ് സൃഷ്ടിക്കുക എന്നതാണ്. ലളിതവും നേരിട്ടുള്ളതുമായ ഭാഷ ഉപയോഗിക്കുക, പ്രധാന നിബന്ധനകളെക്കുറിച്ചും ഉത്തരവാദിത്തങ്ങളെക്കുറിച്ചും സമയരേഖകളെക്കുറിച്ചും എല്ലാ കക്ഷികൾക്കും ഒരു പൊതു ധാരണയുണ്ടെന്ന് ഉറപ്പാക്കുക.

ഭരണവും ആശയവിനിമയ പ്രോട്ടോക്കോളുകളും സ്ഥാപിക്കുക

ബന്ധത്തിന്റെ ആരോഗ്യം യാദൃശ്ചികതയ്ക്ക് വിട്ടുകൊടുക്കരുത്. അത് കൈകാര്യം ചെയ്യാൻ മുൻകൂട്ടി ഒരു സംവിധാനം രൂപകൽപ്പന ചെയ്യുക.

• ബന്ധങ്ങളുടെ മാനേജർമാരെ നിയമിക്കുക: പങ്കാളിത്തത്തിന്റെ ആരോഗ്യത്തിന് ഉത്തരവാദികളായ വ്യക്തികളെ ഇരുഭാഗത്തും നിയമിക്കുക. പതിവ് ആശയവിനിമയങ്ങൾക്കും പ്രശ്നപരിഹാരത്തിനും ആശ്രയിക്കാവുന്നവരാണ് ഇവർ.
• ഒരു ആശയവിനിമയ താളം നിശ്ചയിക്കുക: ത്രൈമാസ ബിസിനസ്സ് അവലോകനങ്ങളോ (QBRs) പ്രതിമാസ പ്രവർത്തന മീറ്റിംഗുകളോ പോലുള്ള പതിവ് പരിശോധനകൾ ഷെഡ്യൂൾ ചെയ്യുക. ഇത് ആശയവിനിമയം സ്ഥിരവും സജീവവുമാണെന്ന് ഉറപ്പാക്കുന്നു, പ്രശ്നങ്ങൾ ഉണ്ടാകുമ്പോൾ മാത്രം പ്രതികരിക്കുന്നതിനു പകരം.
• ഒരു തർക്ക പരിഹാര പ്രക്രിയ സൃഷ്ടിക്കുക: ഒരു പങ്കാളിത്തവും തർക്കങ്ങളില്ലാത്തതല്ല. അഭിപ്രായവ്യത്യാസങ്ങൾ കൈകാര്യം ചെയ്യാനുള്ള ഒരു പ്രക്രിയ മുൻകൂട്ടി അംഗീകരിക്കുക. ഇത് ഒരു ലളിതമായ എസ്കലേഷൻ പാതയാകാം (ഉദാഹരണത്തിന്, ആദ്യം ബന്ധങ്ങളുടെ മാനേജർമാരിലേക്ക്, പിന്നീട് അവരുടെ നേരിട്ടുള്ള മേലധികാരികളിലേക്ക്). ബിസിനസ്സിനായുള്ള ഈ 'വിവാഹത്തിനു മുമ്പുള്ള കരാർ' നിലവിലുണ്ടായിരിക്കുന്നത് ചെറിയ പ്രശ്നങ്ങൾ പോലും ബന്ധം തകർക്കുന്ന സംഘർഷങ്ങളായി മാറുന്നത് തടയും.

വിജയം സമഗ്രമായി അളക്കുക

കേവലം സാമ്പത്തിക അളവുകൾക്കപ്പുറം പോകുക. പങ്കാളിത്തത്തിന്റെ മൊത്തത്തിലുള്ള ആരോഗ്യവും തന്ത്രപരമായ മൂല്യവും പ്രതിഫലിക്കുന്ന ഒരു പങ്കിട്ട പ്രധാന പ്രകടന സൂചകങ്ങൾ (KPIs) വികസിപ്പിക്കുക. ഇതിൽ ഇവ ഉൾപ്പെടാം:

• സംയുക്തമായി വികസിപ്പിച്ച നൂതനത്വങ്ങളോ പ്രക്രിയ മെച്ചപ്പെടുത്തലുകളോ.
• പ്രവർത്തനക്ഷമതയിലെ വർഷാവർഷമുള്ള മെച്ചപ്പെടുത്തലുകൾ.
• പങ്കാളിത്തവുമായി ബന്ധപ്പെട്ട ഉപഭോക്തൃ സംതൃപ്തി സ്കോറുകൾ.
• പ്രധാന ടീം അംഗങ്ങളുമായി നടത്തിയ ബന്ധ ആരോഗ്യ സർവേകളിൽ നിന്നുള്ള ഫീഡ്ബാക്ക്.

പ്രവർത്തനത്തിലെ കേസ് സ്റ്റഡി: ഒരു ആഗോള സാങ്കേതിക പങ്കാളിത്തം

സാഹചര്യം: ഒരു യുഎസ് ആസ്ഥാനമായുള്ള സോഫ്റ്റ്‌വെയർ സ്ഥാപനവും ഒരു ബ്രസീലിയൻ ലോജിസ്റ്റിക്സ് ദാതാവും

വേഗത്തിൽ വളരുന്ന ഒരു അമേരിക്കൻ SaaS (Software as a Service) കമ്പനി ലാറ്റിൻ അമേരിക്കയിലേക്ക് വികസിപ്പിക്കാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നു. അവരുടെ ഹാർഡ്‌വെയർ ഘടകത്തിന്റെ ഭൗതിക വിതരണം കൈകാര്യം ചെയ്യാൻ ബ്രസീലിൽ അവർക്ക് ഒരു പ്രാദേശിക ലോജിസ്റ്റിക്സ് പങ്കാളിയെ ആവശ്യമാണ്. അവർ ഒരു പ്രമുഖ ബ്രസീലിയൻ ലോജിസ്റ്റിക്സ് സ്ഥാപനവുമായി ചർച്ചകളിൽ ഏർപ്പെടുന്നു.

ഹ്രസ്വകാല, ഇടപാട് സമീപനം: യുഎസ് സ്ഥാപനത്തിന്റെ സംഭരണ സംഘം ഏറ്റവും കുറഞ്ഞ ഷിപ്പ്മെന്റ് ചെലവ് നേടുന്നതിൽ മാത്രം ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കുന്നു. ബ്രസീലിന്റെ സങ്കീർണ്ണമായ നികുതി നിയമങ്ങളെയും വെല്ലുവിളി നിറഞ്ഞ അടിസ്ഥാന സൗകര്യങ്ങളെയും കുറിച്ചുള്ള ബ്രസീലിയൻ സ്ഥാപനത്തിന്റെ ആശങ്കകൾ അവഗണിച്ച് അവർ വിലയിൽ കടുത്ത സമ്മർദ്ദം ചെലുത്തുന്നു. അവർക്ക് അല്പം കുറഞ്ഞ വില ലഭിക്കുന്നു, പക്ഷേ ബന്ധം പിരിമുറുക്കത്തോടെ ആരംഭിക്കുന്നു. ആറു മാസത്തിനുള്ളിൽ, അപ്രതീക്ഷിത നിയന്ത്രണ തടസ്സങ്ങൾ കാരണം ഷിപ്പ്മെന്റുകൾ തുടർച്ചയായി വൈകുന്നു, കൂടാതെ ബ്രസീലിയൻ പങ്കാളിക്ക് സർഗ്ഗാത്മക പരിഹാരങ്ങൾ കണ്ടെത്താൻ താൽപ്പര്യമില്ലാതാകുന്നു, ഇത് ഉപഭോക്താക്കളുടെ അതൃപ്തിക്കും യുഎസ് സ്ഥാപനത്തിന്റെ ലോഞ്ചിന് പ്രശസ്തി നഷ്ടപ്പെടാനും ഇടയാക്കുന്നു.

ദീർഘകാല, തന്ത്രപരമായ സമീപനം: യുഎസ് സ്ഥാപനത്തിന്റെ ബിസിനസ്സ് ഡെവലപ്‌മെന്റ് ലീഡ് ബ്രസീലിയൻ വിപണിയെക്കുറിച്ച് മനസ്സിലാക്കാൻ ശ്രമിച്ചുകൊണ്ട് ആരംഭിക്കുന്നു. ആദ്യകാല സംഭാഷണങ്ങളിൽ, ബ്രസീലിന്റെ 'കസ്റ്റോ ബ്രസീൽ' (രാജ്യത്തെ ബിസിനസ്സ് ചെയ്യുന്നതിനുള്ള ഉയർന്ന പ്രവർത്തന ചെലവ്) കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നതിലുള്ള തങ്ങളുടെ ആഴത്തിലുള്ള വൈദഗ്ധ്യത്തെക്കുറിച്ച് ലോജിസ്റ്റിക്സ് സ്ഥാപനത്തിന്റെ നേതാക്കൾ സംസാരിക്കുന്നത് അവർ സജീവമായി ശ്രദ്ധിക്കുന്നു. വിലപേശൽ മാത്രമല്ല, അവർ ചോദിക്കുന്നു, "നിങ്ങളുടെ തനതായ പ്രാദേശിക വൈദഗ്ധ്യം ഉപയോഗിച്ച് മികച്ച ഉപഭോക്തൃ അനുഭവം ഉറപ്പാക്കുന്ന ഒരു പങ്കാളിത്തം ഞങ്ങൾക്ക് എങ്ങനെ രൂപീകരിക്കാനാകും?"

മൂല്യം സൃഷ്ടിക്കുന്ന ഫലം: അടിസ്ഥാന ലോജിസ്റ്റിക്സിനായി അവർ ഒരു ന്യായമായ വിലയിൽ യോജിക്കുന്നു. എന്നാൽ അവർ ഒരു പുതിയ മൂല്യ സ്ട്രീമും സൃഷ്ടിക്കുന്നു: ഒരു 'തന്ത്രപരമായ പങ്കാളിത്ത ഫീസ്'. ഇതിന് പകരമായി, ബ്രസീലിയൻ സ്ഥാപനം മാർക്കറ്റ് പ്രവേശനം, നികുതി ഒപ്റ്റിമൈസേഷൻ, റെഗുലേറ്ററി കംപ്ലയിൻസ് എന്നിവയിൽ പ്രത്യേക കൺസൾട്ടിംഗ് നൽകുന്നു. യുഎസ് സ്ഥാപനം ചെലവേറിയ തെറ്റുകൾ ഒഴിവാക്കുകയും വിപണിയിൽ പ്രവേശിക്കുന്നതിനുള്ള സമയം ത്വരിതപ്പെടുത്തുകയും ചെയ്യുന്നു. ബ്രസീലിയൻ സ്ഥാപനം ഉയർന്ന ലാഭമുള്ള, ദീർഘകാല ക്ലയിന്റിനെ നേടുന്നു, ഒരു ചരക്ക് ദാതാവ് എന്നതിലുപരി ഒരു തന്ത്രപരമായ പ്രവർത്തനക്ഷമമാക്കുന്നവനായി അംഗീകരിക്കപ്പെടുന്നു. ഡെലിവറി വേഗതയിലും ഉപഭോക്തൃ സംതൃപ്തിയിലും അവർ സംയുക്ത KPI-കൾ സ്ഥാപിക്കുന്നു. ഇതിന്റെ ഫലം യുഎസ് സ്ഥാപനത്തിന് അഭിവൃദ്ധി പ്രാപിക്കുന്ന, ലാഭകരമായ വിപണി പ്രവേശനവും ബ്രസീലിയൻ സ്ഥാപനത്തിന് ഒരു മുൻനിര പങ്കാളിത്തവുമാണ്.

ഉപസംഹാരം: ഒരു മാസ്റ്റർ ചർച്ചക്കാരനായി നിങ്ങളുടെ പാരമ്പര്യം കെട്ടിപ്പടുക്കുന്നു

ഒരു ഇടപാട് മാനസികാവസ്ഥയിൽ നിന്ന് ബന്ധത്തിലധിഷ്ഠിതമായ മാനസികാവസ്ഥയിലേക്ക് മാറുന്നത് ഒരു ചർച്ചക്കാരന് വരുത്താൻ കഴിയുന്ന ഏറ്റവും ശക്തമായ മാറ്റമാണ്. ഒരു യുദ്ധത്തിൽ വിജയിക്കുക എന്നതിലുപരി, ഒരു ഭാവി കെട്ടിപ്പടുക്കുക എന്നതാണ് മേശപ്പുറത്ത് ഇരിക്കുന്നതിന്റെ യഥാർത്ഥ ഉദ്ദേശ്യം ഇത് പുനർനിർവചിക്കുന്നത്. ചർച്ചയുടെ യഥാർത്ഥ മാസ്റ്റർമാർ പരാജയപ്പെട്ട എതിരാളികളുടെ പാത അവശേഷിപ്പിക്കുന്നില്ല; അവർ പ്രതിജ്ഞാബദ്ധരായ പങ്കാളികളുടെ ഒരു ശൃംഖല കെട്ടിപ്പടുക്കുന്നു.

ഈ ദീർഘകാല സമീപനത്തിന് കൂടുതൽ ക്ഷമയും കൂടുതൽ തയ്യാറെടുപ്പും കൂടുതൽ സഹാനുഭൂതിയും ആവശ്യമാണ്. ഇതിന് സാംസ്കാരിക പ്രാവീണ്യവും മൂല്യനിർമ്മാണത്തിനുള്ള സർഗ്ഗാത്മക മനസ്സും ആവശ്യമാണ്. എന്നാൽ പ്രതിഫലങ്ങൾ - വിശ്വാസം, പ്രതിരോധശേഷി, നൂതനത്വം, സുസ്ഥിര വിജയം - അളവറ്റതാണ്. അടുത്ത തവണ നിങ്ങൾ ഒരു ചർച്ചയിൽ പ്രവേശിക്കുമ്പോൾ, സ്വയം ചോദിക്കുക: ഞാൻ ഈ ഇടപാട് നേടാനാണോ വന്നത്, അതോ നമ്മുടെ ഭാവി കെട്ടിപ്പടുക്കാനാണോ? നിങ്ങളുടെ ഉത്തരം നിങ്ങളുടെ പാരമ്പര്യം നിർണ്ണയിക്കും.